Toda empresa precisa entender como seu cliente se comporta. Baseados em estudos e observações, dois conceitos podem ajudar não apenas no aumento das vendas para o seu negócio, mas também a entender qual é a melhor maneira de se conectar com o seu público. O Funil de vendas e a Jornada de Compra são conceitos que trabalham juntos, mas possuem algumas particularidades que você irá descobrir neste artigo.
Tanto o Funil de Vendas quando a Jornada de Compra podem ser entendidos através do acrônimo AIDA(Atenção, Interesse, Desejo e Ação). Uma explicação simples do processo que envolve esses dois conceitos. A AIDA capta a atenção do cliente, gerando interesse e desejo, para que ele tome uma ação. Essa trajetória se inicia no primeiro contato com o seu produto ou serviço até o momento da conversão.
O que é uma Jornada de Compra?
Jornada de Compra é o processo pelo qual o seu cliente passa até adquirir o seu produto ou serviço. Através desse processo, você poderá estruturar o seu Funil de Vendas e tornar o marketing da sua empresa uma estratégia de sucesso.
A Jornada de Compra é dividida em quatro estágios:
1 – Aprendizado e descoberta
Neste primeiro estágio, o seu potencial cliente ainda não sabe que possui um problema e que o seu produto ou serviço pode solucionar. Atraia o consumidor através de uma comunicação que forneça conhecimento, sem uma venda direta. Esta estratégia ajuda sua persona a se familiarizar com o ramo de atuação da sua empresa, despertando interesse e uma dor até então despercebida.
2 – Reconhecimento do problema
Sua persona passa a identificar um problema/oportunidade de negócio. Pesquisando mais sobre o assunto, ela identifica possíveis soluções. Nesta fase, o consumidor começa a reconhecer os sintomas de um problema, mas ainda não reconhece sua causa. Surge um desconforto e uma necessidade que precisam ser lapidados.
3 – Consideração da solução
Aqui sua persona vira seu lead, mas esse é apenas o início da sua trajetória. Agora é preciso criar um senso de urgência, senão o seu potencial cliente não irá se empenhar em efetuar a compra.
4 – Decisão de compra
No último estágio da Jornada de Compra, o seu lead já está nutrido. Ele só precisa de um incentivo para comprar de você e não do seu concorrente.
O fim da jornada de compra é marcado pela conversão. Você chega ao seu objetivo seguindo um comportamento comum a todos os seus clientes, mas como identificar em qual estágio um potencial cliente se encontra?
É aí que entra o Funil de Vendas.
E o que é o Funil de Vendas?
O Funil de Vendas é uma técnica valiosa que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato com a empresa até a conversão. Suas etapas estão diretamente ligadas aos estágios da Jornada de Compra.
Primeiro você atrai visitantes, depois transforma-os em leads. Em seguida, mostra as oportunidades que eles terão ao adquirir o seu produto ou serviço. Até convertê-los em novos clientes para a sua empresa, fechando novas vendas.
O Funil de Vendas é dividido em três etapas que casam perfeitamente com a Jornada de Compra do cliente.
1 – Topo de Funil:
Esta etapa corresponde aos estágios de “Aprendizado e descoberta” e “Reconhecimento do problema” da Jornada de Compra.
Vamos trabalhar com a hipótese de que Fábio, persona de uma startup que trabalha com Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo, tem o primeiro contato com essa empresa através de conteúdos mais leves e generalistas. Blog posts, em forma de lista e curiosidades, conectam Fábio ao ramo de atuação da empresa, gerando nele engajamento e nutrindo-o como audiência.
Para manter o interesse de Fábio e conseguir seus dados para contato, essa empresa o oferece EBooks, Infográficos e Webinários, materiais dos quais chamamos de “imã de lead”.
2 – Meio de Funil:
Esta etapa corresponde ao estágio de “Consideração do problema” da Jornada de Compra.
Agora, Fábio passa a receber e-mails marketing da empresa da qual ele virou lead. O e-mail marketing é uma das ferramentas mais poderosas para que Fábio se sinta seduzido a comprar da empresa. Ela o envia e-mails com conteúdos que informem mais sobre os seus produtos ou serviços, mostrando sua autoridade no assunto através dos seus diferenciais em relação à concorrência e de depoimentos de seus clientes.
3 – Fundo de Funil:
Esta etapa corresponde ao estágio de “Decisão de compra” da Jornada de Compra.
Chegou a hora de Fábio ser conquistado de uma vez por todas! A empresa o oferece um algo mais. Como, por exemplo, uma amostra grátis para converter Fábio em seu cliente.
Ao virar um cliente, Fábio fecha os ciclos da Jornada de Compra e do Funil de Vendas.
Dois conceitos importantes para o seu marketing
Empresas que trabalham com Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo já estão bastante familiarizadas com esses dois conceitos. Antes de produzir conteúdo, é preciso atentar para o novo comportamento do consumidor. Vender diretamente um produto ou serviço acaba por espantar um potencial cliente.
Lembre-se: Jornada de Compra é processo pelo qual o cliente passa, Funil de Vendas é a estratégia utilizada pela empresa para acompanhar a trajetória do cliente.
Segundo o pai do marketing, Philip Kotler, manter um cliente pode ser até 7 vezes mais barato do que captar um novo. Conhecer Jornada de Compra e Funil de Vendas, além de ajudar a conquistar novos clientes, mantém os antigos e traz mais segurança para sua empresa.
Para aplicar esses conceitos na sua empresa, você precisa ter uma persona bem definida. Baixe o nosso eBook de persona e dê o start nessas estratégias de sucesso!
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